管住我們的價(jià)格
價(jià)格是每個(gè)營銷人員的“生命線”。
價(jià)格的重要性不言而喻。
營銷人員必須管住自己的價(jià)格，這點(diǎn)明確無誤�！ �
管住我們的價(jià)格，說到底，就是堅(jiān)持我們自己的價(jià)格體系，堅(jiān)守我們自己的價(jià)格底線。不要因?yàn)榧庇诤瀱危蛘咂渌�，“靈活定價(jià)”，輕易放棄自己的價(jià)格體系。
筆者在多年實(shí)踐中，發(fā)現(xiàn)以下兩條“價(jià)格定律”：
價(jià)格定律一：凡是業(yè)績突出、事業(yè)成功的營銷人員，都是嚴(yán)格管控自己的價(jià)格體系，從不輕易放價(jià)�！跋裙茏∽约旱膬r(jià)格，再談生意”！
價(jià)格定律二：凡是“靈活定價(jià)”、“根據(jù)具體情況給予不同價(jià)格”的營銷人員，最終都會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己永遠(yuǎn)無法滿足客戶的“價(jià)格心理欲望”，客戶都不滿意。最終的結(jié)局與營銷人員“靈活定價(jià)”的初衷迥然不同，相背而行，事與愿違�！办`活定價(jià)”的營銷人員和營銷單元，很難有成功的先例。
價(jià)格是我們的“命根子”。
價(jià)格，必須管控住！
否則后果不堪設(shè)想。
管住我們的價(jià)格，有以下突出優(yōu)勢：
其一：杜絕員工的僥幸心理。
如果我們的企業(yè)或營銷單元實(shí)行“靈活定價(jià)”原則，那么必然會(huì)導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系混亂。各個(gè)員工為了自己的私利，都會(huì)隨意放低價(jià)格，“以低價(jià)、超低特價(jià)來急于簽單”。至于其他員工的利益和整個(gè)企業(yè)的價(jià)格體系，則被員工置于腦后。
一旦實(shí)行“靈活定價(jià)”原則，每個(gè)員工都會(huì)挖空心思“刺探”企業(yè)的“底線”，然后尋找各種理由來獲得企業(yè)最大優(yōu)惠的價(jià)格支持，從而掏空企業(yè)的利潤空間，導(dǎo)致企業(yè)陷入“超低特價(jià)”的深淵，爬不起來。
事實(shí)上，每個(gè)企業(yè)或營銷單元的負(fù)責(zé)人之所以想實(shí)行“靈活定價(jià)”原則，其初衷是為了更大力度的支持員工，搞定那些難搞定的客戶，搶占更多的市場；但是，在具體實(shí)施過程中，員工很容易陷入“囚徒困境”，最終的結(jié)果往往令企業(yè)或營銷單元的負(fù)責(zé)人瞠目結(jié)舌、痛心疾首！
所以，我們必須管住我們的價(jià)格，絕對(duì)不要輕啟“靈活定價(jià)”！
其二：不會(huì)把客戶“養(yǎng)刁”。
很多時(shí)候，刁難的客戶是我們自己“養(yǎng)”大的！
比如：客戶打算購買某個(gè)產(chǎn)品，客戶的心理價(jià)位是8000元。我們先給客戶報(bào)價(jià)8500元，客戶嫌貴。那么，我們輕易降價(jià)到8000元。客戶覺得這個(gè)價(jià)位已經(jīng)達(dá)到他的心理價(jià)位，比較滿意了。這個(gè)時(shí)候，客戶抱著試一試的態(tài)度，繼續(xù)說貴。好吧，那我們的員工隨后輕松給他報(bào)7500元�？蛻艉軡M意了，繼續(xù)試一試。員工繼續(xù)降價(jià)�？蛻粼僭�，員工再降價(jià)……最后，員工的報(bào)價(jià)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于企業(yè)的正常成交價(jià)，但是員工為了“簽單”，還會(huì)不斷向企業(yè)申請(qǐng)“特價(jià)支持”；客戶已經(jīng)獲得了遠(yuǎn)比他心理價(jià)位低的價(jià)格，但是還是不知足，還在死命的“摳價(jià)格”，想找到“最低的價(jià)格”……
現(xiàn)在，回過頭來分析，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)：很多時(shí)候，刁難客戶之所以“刁難”、“挑剔”，其實(shí)就是我們自己把他給“養(yǎng)大的”！
所以，管住價(jià)格，實(shí)際上就是關(guān)上了“我們養(yǎng)刁客戶的大門”！因?yàn)闆]有討價(jià)還價(jià)的余地，自然的，客戶不會(huì)“無止境的尋求最低價(jià)格”；客戶想追求最低價(jià)格，也追求不到，因?yàn)槲覀兏揪筒唤o他這個(gè)機(jī)會(huì)！
其三：抓住特定消費(fèi)群體。
每個(gè)企業(yè)都有自己的產(chǎn)品定位和市場定位，每個(gè)產(chǎn)品也有自己特定的消費(fèi)群體相對(duì)應(yīng)。我們不能指望，靠著某個(gè)產(chǎn)品，某個(gè)價(jià)格，就能打遍天下無敵手，通吃天下，那是不切實(shí)際的。
管住我們的價(jià)格，有助于我們更好的抓住我們的特定消費(fèi)群體。舉例來說：我們這個(gè)產(chǎn)品主要針對(duì)白領(lǐng)階層，那么我們的產(chǎn)品定價(jià)就是與白領(lǐng)階層的消費(fèi)水平相關(guān)的。我們管住自己的價(jià)格，沒有必要為了搶占低收入階層而大打價(jià)格戰(zhàn)。
同時(shí)，管住了我們的價(jià)格，企業(yè)員工會(huì)全力投入進(jìn)來，全面公關(guān)這個(gè)特定消費(fèi)群體；而不會(huì)“幻想”“通殺”其他消費(fèi)群體！
管住我們的價(jià)格，實(shí)際上就是讓我們的員工更加齊心、更加用心的做好我們的市場營銷工作，抓住我們的特定消費(fèi)群體，而不是天天擔(dān)驚受怕、陷入內(nèi)斗的泥潭。
其四：企業(yè)多賺錢。
管住我們的價(jià)格，不僅能夠提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和向心力，而且非常利于企業(yè)多賺錢。
很簡單的道理：價(jià)格控制住了，超低特價(jià)少了，自然而然的，企業(yè)獲取的利潤空間更大了，企業(yè)也就更賺錢了。
當(dāng)我們的產(chǎn)品價(jià)格與同行的產(chǎn)品價(jià)格差異不大時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不是決定性要素了。營銷人員完全可以通過有效的溝通和良好的公關(guān)，達(dá)成合作，而不是一味的“降價(jià)”、“降價(jià)”、“再降價(jià)”。
管住我們的價(jià)格，說到底，就是讓企業(yè)更多的賺錢，更好的生存和發(fā)展；當(dāng)然，員工也會(huì)隨著水漲船高，分享收益！
以上所說，為營銷大師袁非武多年工作心得，供各位同仁借鑒、參考和學(xué)習(xí)！ |
